老干妈揭：我是怎样把5元辣椒酱做到68亿的！(2)

很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次商业谈判：哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

当时谁也没有料到，就是当初这份协议，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

老干妈的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在老干妈60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为老干妈24小时开动。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

作坊时代的老干妈虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

陶华碧用了一个笨办法：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：我要一万个瓶子，现款现货。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

老干妈没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

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这三个字太难了，太复杂了sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，老干妈也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

1997 年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政(府)有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还经常要参加政(府)主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

从部队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后，就主动要求辞职来帮母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人，但她还是觉得李贵山辞掉铁饭碗来帮助她是秀才落难，故极力反对，无奈之下，李贵山只能先斩后奏，先辞掉工作才找到陶华碧，成为老干妈的第一任总经理。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

有高中文化的李贵山，帮陶华碧做的第一件事是处理文件。一个读，一个听。听到重要处，陶华碧会突然站起来，用手指着文件说：这个很重要，用笔划下来，马上去办。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，老干妈也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全，他在纸上写下陶华碧三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：这三个字，好打脑壳哦贵阳话：太难了！但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

有人问她练字的感受，陶华碧用她的特色语言总结说：比剁辣椒难、比剁辣椒难。三天后，当她终于描会了自己的名字时候，高兴得请公司全体员工加了一顿餐。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

直到现在，陶华碧是陶华碧认识的仅有3个字。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

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我自己是老土，但你们不要学我一样sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个业务经理，因为总要扑到一线拼命。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了老干妈的规章制度。理财周报记者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如不能偷懒之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，老干妈11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

陶华碧有自己的一套，你可以叫作干妈式管理。贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，老干妈就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她老干妈，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些土原则：隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。sP6鄂东网|xianzhaiwang.cn

除了干妈式管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个业务经理，因为总要扑到一线拼命。

老干妈揭：我是怎样把5元辣椒酱做到68亿的！

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